B2B 营销专业人士经常想知道在 B2B 需求创造活动中要遵循哪些步骤来定义受众。第一步始终是确定你的受众。在此基础上，您可以绘制痛点图、定义相关的提议和信息，并最终创建您的活动。

基本上，目标受众是一群能够通过您的服务解决问题并且愿意为此付费的公司或个人。在这里我们将做出第一个重要的区分：如果我们考虑公司，我们将考虑我们的理想客户档案（ICP），而如果我们考虑人，他们将是我们的买方角色（BP）。

这两个概念对于定义受众至关重要：

• · ICP：是一家代表我们完美客户的虚构公司。它所具备的 安圭拉讯息 所有品质使它成为我们提供的解决方案的最佳选择。
• · BP：是我们客户的概括代表，解释了这些人所面临的人口统计、目标、动机和挑战。

一旦我们明确了这些概念，我们就会回到主要问题：如何识别目标受众？以下四个步骤可以帮助您：

1. 你的受众可以是多个

首先要明白，受众并不总是单一的，很多时候会有更多，而且在同一个 ICP 中肯定会有多个买家角色。这是因为在 B2B 活动中，参与决策过程的人数通常非常多，我们需要覆盖所有人。

2. 定义你的理想客户档案

一旦我们理解了这一点，我们就必须问自己几个问题来开始想象我们的观众。第一个也是最重要的问题：我的价值主张是什么？我要解决什么具体需求？我要为什么样的公司解决这 印尼电邮清单 个问题？大公司、中公司、小公司？国内的还是国际的？来自哪些领域？您会在现有客户中找到许多这样的答案。当你清楚了这些要点时，我们可以说你就已经有了理想的客户资料。

3. 定义你的买家角色

我们已经知道我们的目标公司类型，现在我们必须了解这些公司中的受众是谁。必须定义买方角色。我们不需要为公司内想要瞄准的每个职位创建一个，而是为我们要尝试解决的不同挑战创建一个。想想他们的日常生活是什么样的，你如何帮助他们，如何影响他们，你可以为他们提供什么来吸引他们的注意力。正常情况下，买家角色数量在 2 至 5 个之间。

4. 验证结果

您已经有了您的 ICP 和 BP。现在到了对它们进行考验的时候了。现在重要的是跟大家说：

• 对代表您的买方角色的人进行采访。询问 种可使用此工具应用的 他的挑战、他的问题、他的日常生活，了解他的痛点在哪里以及如何帮助他解决这些问题。
• 与您的销售团队进行面试。他们直接了解您的潜在客户和现有客户的反馈。了解他们的优势和劣势，并询问他们对所提议的细分的意见。
• 对您当前的客户进行采访。验证他们的痛点，但最重要的是，利用这个机会了解他们选择雇用你的原因并确认他们符合你的 BP。  

完成所有这些操作后，您将对您的广告活动应该针对的个人资料有一个更清晰的认识。请记住：创建尽可能多的买家角色，并尽可能详细。当您和您的团队将来对观众有疑问时，这将是重点。